LGPD: seu “telemarketing” imobiliário está sabotando sua marca e criando risco jurídico
Ligações insistentes e dados comprados na captação imobiliária violam a LGPD, inflam o CAC e destroem confiança. Veja a base legal e o caminho seguro.
O print que ninguém quer encarar
O ponto de partida deste texto é um print de whatsapp: uma proprietária, também do mercado, confessa estar exausta de ser abordada por desconhecidos oferecendo intermediação de venda e locação. Ela me pediu um conteúdo claro sobre a (i)legalidade de corretores e imobiliárias usarem “sistemas” e listas com dados pessoais para abordar proprietários — e admite nem saber, exatamente, quais penalidades cabem.
A mensagem resume o que muita gente sente, mas pouca gente verbaliza: a captação virou, silenciosamente, um telemarketing que irrita, arranha a reputação e ainda expõe todos a risco jurídico.
O telemarketing que você odeia (e replica sem perceber)
Se você, assim como eu, se incomoda muito quando operadoras ligam três vezes ao dia oferecendo um plano que você não pediu, por que sua captação repete a mesma lógica com proprietários?
Ligações frias, mensagens genéricas e promessas agressivas são o “chato do telemarketing” travestido de prospecção. O efeito é conhecido: aversão imediata à marca, bloqueios, denúncias, queda de conversão e um CAC que cresce sem gerar relacionamento. Do ponto de vista legal, ainda pior: quando o contato nasce de dados comprados ou de origem incerta, a abordagem é, no mínimo, frágil à luz da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) e pode escalar para incidentes reputacionais e sanções.
LGPD: por que lista comprada não fecha a conta
Nome, telefone, e-mail e endereços são dados pessoais (LGPD, Lei 13.709/2018, art. 5º, I). Tratá-los para prospecção exige base legal válida e respeito à finalidade, adequação, necessidade e transparência (arts. 6º e 7º).
Em marketing direto, as bases mais comuns são consentimento (específico, livre e inequívoco) e legítimo interesse, que só se sustenta com teste de balanceamento (LIA), expectativa razoável do titular, minimização de dados e opt-out fácil. Em listas compradas, sem comprovação de coleta lícita e sem expectativa legítima, a base legal desaba. E “dado manifestamente público” em anúncio não libera uso irrestrito: continua valendo a finalidade específica e o direito de oposição (art. 18).
Quem responde pelo quê: controladores, operadores e fornecedores
Ao importar uma base, a imobiliária age como controladora e deve comprovar a licitude da origem, manter registros das operações (art. 37) e zelar por segurança (art. 46).
A responsabilidade se estende à cadeia: CRMs, integradores e parceiros atuam como operadores e precisam de contratos com cláusulas LGPD, trilhas de auditoria, controles de acesso e resposta a incidentes.
É fundamental reforçar a importância de definir papéis e deveres na cadeia; o risco de vazamentos pressiona o setor de modo que softwares devem comprovar segurança e governança. Em caso de infração, a ANPD pode aplicar desde advertência até multa e bloqueio/eliminação de dados (art. 52), além do dano reputacional — que não tem teto.
Eficiência comercial: barato que sai caríssimo
Captação invasiva é um atalho que cobra pedágio. O script agressivo atrai leads sensíveis a preço, encurta relacionamentos, derruba NPS e fecha portas para parcerias que exigem compliance.
A matemática não mente: mais rejeição, mais tempo improdutivo e menos conversão = CAC maior e LTV menor. Em contraste, captação com permissão explícita, proposta de valor clara e transparência tende a elevar conversão e recomendação.
A rota segura: permissão, transparência e prova de origem
O ajuste começa suspendendo o uso de listas compradas, mapeando a origem de cada contato e guardando evidências (consent logs, telas de coleta e contratos). Atualize o aviso de privacidade com finalidade de prospecção, base legal e opt-out em um clique (WhatsApp, e-mail e telefone).
Se apoiar no legítimo interesse, faça e documente o LIA com limites de frequência e linguagem respeitosa. Audite fornecedores de leads e tecnologia, exigindo cláusulas de licitude na coleta, segurança e auditoria. E reposicione a captação para inbound e relações de confiança: conteúdo para proprietários, eventos do mercado, parcerias e programas de indicação, sempre com consentimento e trilha de comprovação.
Conclusão: pare de ligar para quem não pediu
Imobiliárias e corretores não precisam ser o “telemarketing que todo mundo odeia”. Precisam ser a marca que pede licença, explica por que está falando e dá controle ao titular. Isso reduz risco jurídico, melhora eficiência comercial e, principalmente, constrói a confiança que fecha negócios saudáveis.
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