Como uma boa gestão da inadimplência nas imobiliárias pode aumentar a retenção de proprietários
A inadimplência é, e deve ser, uma preocupação permanente das imobiliárias. Ela impacta não só a liquidez financeira das empresas, mas prejudica a retenção de proprietários dos imóveis administrados. E isso, em um mercado de imóveis escassos, é um ponto sensível e estratégico.
Os proprietários sem seus aluguéis, mesmo compreendendo que o problema é provocado pelo inquilino, tendem a associar a situação à má gestão da imobiliária, sentindo-se desamparados e insatisfeitos.
Para evitar a perda de confiança e fortalecer a relação com os locadores, pilar indissociável de qualquer imobiliária de sucesso, é preciso priorizar uma gestão profissional e estratégica da inadimplência, que deve ser proativa e humanizada.
Com processos e estratégias assertivas, a dor de cabeça pode se transformar em uma grande oportunidade de gerar segurança aos clientes e fortalecer a relação de confiança.
O impacto da inadimplência na retenção de proprietários
Definitivamente, o que os proprietários buscam nas imobiliárias é uma gestão tranquila de seus imóveis, o que envolve a regularidade no recebimento dos aluguéis.
Contudo, quando um inquilino não paga, o proprietário pode rapidamente perder a confiança na imobiliária. Não raro, locadores enxergam a situação como uma falha da imobiliária ao cumprir sua “obrigação básica”.
O fenômeno da “culpabilização da imobiliária” ganha espaço quando a gestão da inadimplência é feita de forma amadora. Aqueles casos em que o próprio departamento financeiro emite “novas vias de boleto”.
Um exemplo que ilustra esse impacto é quando o inquilino, já nos primeiros três meses de locação, torna-se inadimplente. Geralmente, isso acontece em razão de uma análise de perfil e de crédito inadequada ou irresponsavelmente terceirizada a garantidoras ou empresas que não colocam a própria pele em risco.
Análises sem critérios claros e “apressadas”, para garantir a qualquer custo o negócio, também contribuem com esse problema nefasto.
O proprietário, insatisfeito com os atrasos e com uma comunicação deficiente e despreparada da imobiliária, torna-se detrator e presa fácil para a concorrência.
Fica clara a necessidade de um processo de qualificação de inquilinos bem feito – isso é dever indelegável da imobiliária -, além da importância de manter o proprietário sempre informado sobre todos os andamentos envolvendo o seu contrato, especialmente em situações adversas.
A importância de uma comunicação eficiente e proativa com o locador
Quando ocorre uma inadimplência, a comunicação ágil junto ao proprietário pode ser o diferencial entre manter ou perder esse cliente.
Lembre-se: a palavra-chave para o proprietário é tranquilidade. Portanto, procure mantê-lo seguro e bem informado. Envie relatórios com regularidade, mesmo quando as contas estão em dia, além de entregar atualizações detalhadas sobre as medidas tomadas em casos de inadimplência.
Envolver o escritório de advocacia especializado nesse momento é altamente recomendável: é aqui que se ganha o jogo da confiança.
Mesmo quando o atraso no aluguel persiste, o proprietário percebe as ações profissionais da imobiliária ao agir como parceira responsável e preparada. Seguir um protocolo bem definido evita o desgaste e fortalece o relacionamento. Lembre-se: sua imobiliária deve ser lembrada como um suporte confiável, não como mera “emissora de boletos”.
O mesmo vale para o locatário. Não é preciso esperar a corda da inadimplência arrebentar para agir. Ao notar que o inquilino enfrenta dificuldades, é possível, por exemplo, procurar outro imóvel da carteira que caiba no orçamento, antecipando a solução do problema. Colocar essa proposta na mesa, negociar novos valores e caminhos positivos para as partes, em uma conversa franca e humana, pode ser o pulo do gato para sua imobiliária se posicionar com autoridade.
Um caso bem resolvido hoje pode ser desdobrado em indicações e novos negócios no futuro.
Com uma boa gestão, a inadimplência também pode ser rentável
Uma gestão eficiente da inadimplência pode trazer uma série de benefícios. Quando bem administrados, os atrasos têm potencial em gerar receita adicional para o locador e para a imobiliária, basta alinhamento contratual e atuação estratégica..
Esse mecanismo reforça a parceria, garantindo vantagens para que o proprietário tenha rentabilidade na mira, mesmo quando o pagamento do mês em questão está pendente.
Um contrato bem estruturado pode prever uma multa de 10% a 20% por atraso, o que gera boa margem para uma negociação saudável. Esse tipo de cláusula precisa ser discutida previamente com o dono do imóvel, mas, em um mercado pró-locador, certamente a majoração da multa não afastará os locatários.
Não estamos falando aqui de transformar os pagamentos atrasados em uma bola de neve de “alto risco, alto ganho”, pois negócios imobiliários não são uma mesa de apostas. O locatário tem um papel central para a saúde do mercado e não interessa a ninguém que ele saia deste jogo, no qual é um dos protagonistas.
Para as imobiliárias, é fundamental contar com uma equipe especializada que seja um braço da empresa, para conversar e desenhar cadências de cobrança junto ao inquilino, seja com um time de dentro ou terceirizado. Estes profissionais precisam ser capazes de realizar negociações assertivas e inteligentes, de forma organizada e segura, conquistando o respeito dos locatários e transmitindo confiança aos locadores.
Boa gestão, melhores negócios
Imobiliárias que adotam uma gestão profissional e ativa da inadimplência conseguem não só melhorar o fluxo financeiro, mas também fortalecer a relação com os proprietários.
A inadimplência, quando bem administrada, deixa de ser uma ameaça e passa a ser uma oportunidade de consolidar a fidelidade do proprietário e aumentar a competitividade da imobiliária no mercado.
A cobrança é do core da administração de imóveis, organize e qualifique. Não existe imobiliária grande e de sucesso sem visão estratégica sobre inadimplência e desocupação.
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