Em alguns casos, essa postura é adotada como estratégia para pressionar o locatário a reconhecer imediatamente débitos decorrentes do fim da locação ou até a realizar os reparos que se façam necessários antes da entrega definitiva do imóvel.

No entanto, um julgamento recente do Superior Tribunal de Justiça deixou claro que essa prática pode produzir exatamente o efeito contrário ao pretendido. Em decisão da Terceira Turma, o STJ afirmou que o locador não pode condicionar o recebimento das chaves à concordância do locatário com o laudo de vistoria ou à realização prévia de reparos no imóvel.

E há ainda um efeito adicional relevante. Quando o contrato conta com garantia fidejussória, também não é possível responsabilizar o fiador por uma situação criada pela própria conduta do locador que, indevidamente, dificultou a devolução do imóvel.

No processo analisado, o locatário havia desocupado o imóvel e manifestado, no tempo devido e da forma correta, sua intenção de encerrar a locação. Ao tentar devolver as chaves, porém, encontrou resistência do locador, que vinculou o recebimento à concordância com o laudo de vistoria que apontava avarias no imóvel. Posteriormente, buscou-se manter a cobrança dos aluguéis e estender seus efeitos também aos fiadores.

O STJ rejeitou essa lógica. A Corte reafirmou que o encerramento da locação não pode ser impedido por exigências impostas pelo locador. Eventuais danos no imóvel, valores pendentes ou descumprimentos contratuais podem, sim, ser discutidos, mas pelas vias próprias. O que não se admite é transformar a devolução do imóvel em um impasse artificial para prolongar o contrato e manter a cobrança de aluguéis como se o imóvel ainda estivesse sendo efetivamente utilizado pelo ex-inquilino.

A decisão parte de uma premissa simples: encerrar o contrato de locação é um direito do locatário, especialmente quando o vínculo já se encontra por prazo indeterminado.

Esse entendimento tem impacto direto na prática. Ainda é comum que algumas imobiliárias adotem a postura de só receber as chaves quando todas as pendências estiverem resolvidas. O problema é que, juridicamente, essa estratégia pode se voltar contra o próprio credor. Se o locatário já desocupou o imóvel, notificou a intenção de devolução e apenas não concluiu a entrega porque encontrou uma recusa sem justificativa legítima, a continuidade da cobrança perde sustentação concreta.

Nessas circunstâncias, o próprio fundamento da garantia também se enfraquece. A fiança é uma obrigação acessória, dependente da obrigação principal. Quando a manutenção do vínculo decorre apenas da resistência injustificada do locador em receber o imóvel, não é possível transferir ao fiador as consequências dessa conduta. Em termos simples, quem cria o obstáculo para a devolução não pode depois utilizá-lo para justificar a cobrança de novos aluguéis ou a manutenção da garantia.

Receber as chaves não significa dar quitação ampla nem renunciar ao direito de exigir reparação. Significa apenas reconhecer o fim da posse pelo locatário e tratar, de forma adequada, os temas que permanecerem controvertidos. O procedimento mais seguro, portanto, é receber o imóvel com as devidas ressalvas formalizadas, registrando o que for necessário para futura apuração de responsabilidades.

Na prática, a decisão do STJ funciona como um alerta importante para locadores e imobiliárias. A forma como o encerramento da locação é conduzido pode influenciar diretamente a possibilidade de cobrança futura e até mesmo a subsistência da garantia prestada no contrato. Por isso, conduzir corretamente o encerramento da locação é tão importante quanto a própria celebração do contrato.

Para quem quiser se aprofundar, a íntegra da decisão pode ser conferida aqui. Fiquemos atentos.

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No último ano, a principal dor do mercado imobiliário não foi falta de demanda nem escassez de capital. Foi escassez de mão de obra.

Construtoras com dificuldade de contratar, custos pressionados, cronogramas estourando e produtividade em queda. A conversa do setor girou em torno de execução: eficiência, industrialização, controle de obra.

Ao mesmo tempo, a demanda imobiliária seguiu forte. Em várias regiões, vendas aconteceram, preços se sustentaram e o mercado voltou a reforçar a narrativa de resiliência estrutural do setor. Essa demanda não surgiu por acaso. Ela foi influenciada, entre outros fatores, por elementos demográficos e migratórios: reorganização das cidades, migração interna, mobilidade internacional e mudanças no perfil das famílias.

O mercado percebeu os efeitos, mas discutiu pouco as causas.

O fenômeno inevitável: o ônus demográfico

Enquanto a atenção esteve voltada para execução, um fenômeno estrutural seguiu avançando de forma silenciosa: o ônus demográfico.

O ônus demográfico ocorre quando um país deixa de se beneficiar de uma ampla população em idade ativa – o bônus demográfico – e passa a conviver com uma estrutura populacional envelhecida. Nesse estágio:

• O crescimento da população fora da idade produtiva supera o da população ativa;
• A oferta de trabalhadores diminui;
• A poupança estrutural da economia tende a cair;
• Aumenta a pressão sobre previdência e saúde;
• O crescimento passa a depender quase exclusivamente de produtividade.

Para o mercado imobiliário, o efeito é direto: menos gente para comprar imóveis, menos pessoas para trabalhar no setor e menos renda disponível para financiar novas construções.

Não é um choque conjuntural, é uma mudança estrutural, previsível e cumulativa.

O que os dados dizem (em números absolutos):

Os dados deixam claro que a transição não é distante.

Com a taxa de fecundidade em 1,55 filho por mulher, bem abaixo do nível de reposição, o IBGE projeta que o Brasil:

Atinja seu pico populacional por volta de 2041; e passe a encolher em termos absolutos nas décadas seguintes. Em termos de escala, isso significa milhões de adultos a menos sustentando a economia, o consumo e o mercado imobiliário.

Em estados que entram antes nessa fase, o efeito é ainda mais visível – e irreversível no horizonte de um projeto imobiliário.

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O modelo permite que o valor da locação seja descontado diretamente da folha de pagamento do trabalhador, de maneira similar ao que já ocorre com o crédito consignado. O objetivo é levar esse mecanismo, que possui um histórico de baixa inadimplência, ao mercado de moradia.

Pelo texto, servidores públicos e trabalhadores regidos pela Consolidação das Leis Trabalhistas poderão autorizar a consignação de até 25% do salário líquido para o pagamento de aluguel e encargos, respeitando o limite de 50% para todos os empréstimos consignados feitos. O desconto só poderá ser suspenso mediante apresentação da rescisão do contrato de locação.

A medida chega em um momento em que o país vive um ciclo de expansão imobiliária. Para Marco Sabino, sócio do Mannrich e Vasconcelos Advogados, parte relevante dos imóveis entregues nos últimos anos foi comprada para renda, com expectativa de colocação rápida no mercado. Essa combinação criou pressão por instrumentos que aumentem a segurança jurídica e ampliem o acesso das pessoas a contratos formais de locações.

A própria legislação do setor vem sendo alterada ao longo do tempo, acompanhando movimentos econômicos e a profissionalização do mercado.

Hoje, a Lei do Inquilinato lista um rol fechado de garantias, como fiador, caução e seguro-fiança, algo considerado ultrapassado por especialistas.

“É uma lei antiga e engessada nessa parte das garantias”, diz Daniel Cardoso Gomes, socio do Amatuzzi Advogados. A inclusão do desconto em folha, diz o advogado, expande esse conjunto e reduz dependência de modelos problemáticos, como o fiador pessoa física

Segundo ele, decisões judiciais que afastaram a penhora do bem de família do fiador criaram insegurança e diminuíram a disposição dos proprietários em aceitar esse tipo de garantia. “Com uma nova modalidade expressa em lei, você abre porta para quem não conseguia formalizar contrato.”

O QUE ACONTECE SE O TRABALHADOR PERDER O EMPREGO

Um dos pontos sensíveis do projeto de lei é a continuidade da garantia em caso de demissão.

“Sem vínculo empregatício, o aluguel não pode ser descontado. Isso pode gerar retomada do imóvel, porque o contrato não pode ficar sem garantia”, afirma Gomes.

“O projeto de lei traz expressamente que em caso de demissão do locatário, ele poderá devolver o imóvel sem o pagamento de eventual multa por devolução antecipada”, afirma Arthur Thomazi, sócio do C2T Adv.

Para o trabalhador já desempregado, nada muda: ele continuará dependente de outras modalidades de garantia atualmente disponíveis.

DEBATE SOBRE MÚLTIPLAS GARANTIAS

Nos bastidores, discute-se se o texto poderá suprimir o parágrafo único do artigo 37 da Lei do Inquilinato, que hoje proíbe a contratação de mais de uma garantia no mesmo contrato. A mudança teria efeitos distintos para locações residenciais e comerciais.

“Para grandes operações, como locações corporativas e built-to-suit, permitir duas garantias seria muito positivo, porque os valores são altos e uma garantia só não cobre o risco”, diz Gomes. “Mas, se isso for liberado sem ressalva para contratos residenciais, abre margem para abuso. A ideia é ampliar acesso, não criar obstáculos.”

O advogado afirma ainda não haver clareza se a vedação será de fato retirada,
mas diz que a eventual revisão interessa ao setor há anos.

O texto segue para análise conclusiva nas demais comissões da Câmara, sem necessidade de votação em plenário, a menos que haja recurso. Depois disso, vai ao Senado, onde ainda não há sinalização de mudanças. O governo não formalizou posição. Segundo o presidente da ABMI (Associação Brasileira do Mercado Imobiliário (https://www1.folha.uol.com.br/folha-topicos/mercado-imobiliario/)), Alfredo Freitas, estudos indicam que o aluguel consignado pode beneficiar até 20 milhões de brasileiros, especialmente aqueles com baixo escore de crédito, com uma economia estimada de R$ 4,5 bilhões ao ano e redução média de 4% no custo do aluguel.

UMA DÉCADA DE IDAS E VINDAS NO CONGRESSO

Antes de ser aprovado pela CCJ da Câmara, o PL 462/2011 passou mais de dez anos parado e retomado várias vezes no Congresso. O projeto foi apresentado em 2011 pelos deputados Julio Lopes (PP-RJ) e Paulo Abi-Ackel (PSDB-MG) e, naquele mesmo ano, seguiu para análise da Comissão de Trabalho e da própria CCJ.

Na Comissão de Trabalho, o texto andou em 2015: recebeu um parecer favorável, foi aprovado em reunião e já incorporava outras propostas semelhantes. Nessa época, Julio Lopes — que hoje preside a Frente Parlamentar Mista de Serviços — participou de articulações sobre o tema, incluindo um almoço promovido pela ABMI em Brasília. Mesmo depois desse avanço, o projeto continuou seguindo o trâmite normal e teve prazos reabertos para novas sugestões em 2014, 2015 e novamente em 2023.

O tema só ganhou força de novo em 2025, quando entrou na Agenda Positiva entregue pela ABMI a parlamentares em agosto. Em outubro, o relator na CCJ, deputado José Medeiros (PL-MT), deu parecer favorável ao texto, destacando que ele cumpria as regras constitucionais e de técnica legislativa.

Ana Paula Branco

Repórter em São Paulo

ENDEREÇO DA PÁGINA
https:/ www1.folha.uol.com.br/mercado/2025/12/aluguel-consignado-ganhaforca-na-camara-apos-decada-de-discussoes.shtml

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O georreferenciamento consiste, em essência, no processo técnico que coloca o imóvel rural “no mapa”.  Por meio de coordenadas geográficas exatas (latitude e longitude), o terreno é delimitado de forma inequívoca, com base em levantamento topográfico, memorial descritivo e planta assinada por profissional habilitado.

Essa definição espacial permite que o INCRA verifique se há sobreposição de áreas, inconsistências de limites ou divergências com registros anteriores, certificando o imóvel por meio do sistema SIGEF (Sistema de Gestão Fundiária).

O tema ganhou relevância a partir de 2001, com a edição da Lei nº 10.267, que alterou a Lei de Registros Públicos (Lei nº 6.015/73) para exigir que, nos registros imobiliários rurais, fosse apresentado memorial descritivo georreferenciado.

Posteriormente, o Decreto nº 4.449/2002 regulamentou essa exigência, instituindo prazos escalonados conforme a extensão da propriedade, grandes áreas deveriam ser certificadas primeiro, seguidas pelas menores.

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As imobiliárias que atuam com administração de contratos de locação ou com imóveis diretamente vinculados à elas, devem estar em constante diligência para aumentar a rentabilidade da carteira de imóveis e elevar a qualidade do serviço prestado aos seus clientes, especialmente os locadores. Em um mercado competitivo e dinâmico, a gestão ativa da carteira de locações se mostra essencial para assegurar que os imóveis estejam sempre adequadamente valorizados e alinhados com os preços praticados na região.

Nesse contexto, um aspecto ainda pouco explorado por muitas imobiliárias é o monitoramento técnico da carteira de aluguéis, com especial atenção à variação dos valores locatícios ao longo do tempo. Tal prática se torna ainda mais relevante em contratos de locações comerciais, cuja dinâmica de mercado pode ser altamente volátil e sensível a fatores como valorização urbana, investimentos públicos, mudanças no perfil demográfico da região, entre outros.

Embora os contratos prevejam reajustes periódicos, usualmente indexados por índices inflacionários como o IGP-M ou o IPCA, tais correções nem sempre refletem a realidade de valorização de determinada localidade. Pode ocorrer, por exemplo, que um imóvel esteja com um aluguel muito abaixo dos valores de mercado da região, em razão de uma valorização localizada ou de uma recuperação setorial.

É justamente nessa hipótese que a ação revisional de aluguel surge como um instrumento jurídico viável e estratégico para ajustar o valor da locação à realidade do mercado, com impactos positivos na rentabilidade da imobiliária e na satisfação do cliente locador.

A ação revisional de aluguel está prevista no artigo 19 da Lei do Inquilinato (Lei nº 8.245/91), e tem por finalidade a readequação judicial do valor do aluguel para que este se alinhe ao valor de mercado vigente. O dispositivo legal estabelece que, não havendo acordo entre locador e locatário, qualquer das partes poderá ajuizar a ação após três anos de vigência do contrato ou da última modificação do valor do aluguel por acordo entre as partes. Ou seja, o primeiro requisito objetivo é a passagem de três anos do contrato ou da última revisão contratual do aluguel.

Além da exigência temporal, é necessário que o valor atual do aluguel esteja defasado em relação ao mercado, seja para mais ou para menos. Em termos práticos, deve ser possível demonstrar que o imóvel está sendo locado por um valor consideravelmente superior ou inferior ao praticado em contratos de características semelhantes na mesma região.

Durante o curso da ação, a legislação prevê a possibilidade de o juiz fixar um aluguel provisório, que vigorará enquanto o processo estiver em andamento. O artigo 68 da Lei nº 8.245/91 trata expressamente dessa hipótese, e estabelece que, havendo pedido da parte e com base nos elementos fornecidos, o juiz poderá fixar liminarmente um valor provisório de aluguel.

Para a concessão dessa liminar, não há exigência de prova pericial produzida em juízo desde o início. Contudo, é necessário que se apresentem provas de mercado que convençam o juiz da plausibilidade do pedido. Entre os elementos mais aceitos estão:

• Pesquisas de mercado realizadas por entidades oficiais ou reconhecidas no setor;
• laudos técnicos preliminares (elaborados por engenheiros);
• estudos comparativos;
• informações de contratos de imóveis semelhantes na vizinhança;
• estudos elaborados por corretores e administradores de imóveis com experiência reconhecida.

A jurisprudência do Tribunal de Justiça de Minas Gerais tem se mostrado alinhada à possibilidade de fixação de aluguéis provisórios em ações revisionais, mesmo sem a exigência de produção de prova pericial em juízo. Decisões recentes reconhecem que, conforme o artigo 68 da Lei do Inquilinato, é legítima a fixação liminar do aluguel com base em elementos apresentados por qualquer das partes, desde que esses sejam tecnicamente consistentes e suficientes para indicar o valor de mercado. (TJ-MG – AI: 10148170025107002 Des Shirley Fenzi Bertão, 10/02/2021, 11ª CÂMARA CÍVEL) (TJ-MG – AI: 10000220635866001 MG, Marcos Lincoln, 18/05/2022, 11ª CÂMARA CÍVEL)

Quanto mais detalhado for o panorama apresentado sobre o contexto locatício local, maiores são as chances de êxito na fixação do aluguel provisório.

Concluída a fase de instrução e proferida a sentença, o novo valor de aluguel fixado retroage à data da citação. Isso significa que as diferenças acumuladas entre o valor provisório e o valor final serão devidas e deverão ser pagas com correção monetária, desde que respeitado o trânsito em julgado da decisão, conforme prevê o artigo 69 da Lei do Inquilinato. Importante destacar que, caso o contrato contenha fiador, é indispensável que este também seja citado na ação, para que sua responsabilidade se estenda ao novo valor da locação. O Superior Tribunal de Justiça tem entendimento consolidado nesse sentido.

Em resumo, a ação revisional de aluguel, além de instrumento de defesa e reequilíbrio contratual, deve ser vista pelas imobiliárias como uma ferramenta estratégica para aprimorar a gestão da carteira de locações e incrementar a rentabilidade dos contratos administrados.

A atuação proativa da imobiliária nesse tipo de demanda reforça a confiança do cliente locador, gera diferenciação no serviço prestado e agrega valor real à administração imobiliária. Monitorar os contratos, avaliar tecnicamente o mercado e agir com base em fundamentos legais sólidos é, sem dúvida, um diferencial competitivo no setor.

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A ação reivindicatória é a demanda do proprietário que não está na posse do seu bem (móvel ou imóvel), mas a perdeu para terceiro, que a tomou indevidamente. Exemplo prático: um lote de sua propriedade está desocupado, à venda, e é invadido pelo vizinho. Você não está atualmente exercendo a posse do bem, mas possui o domínio dele e pode se utilizar da ação reivindicatória para assegurá-la.

Trata-se de uma ferramenta típica do Direito das Coisas que possui previsão no art. 1.228 do Código Civil, cuja utilização depende do preenchimento de três requisitos:

1. Domínio: demonstrado através da prova da propriedade, que pode ser feita através da certidão de matrícula do bem imóvel, por exemplo.
2. Identificação precisa do bem: descrição completa indicando número matrícula, localização, confrontações, área e outras informações relevantes. A matrícula atualizada com cadeia dominial, planta e memorial descritivo são documentos decisivos para afastar discussões sobre a identificação do bem.
3. Posse injusta por terceiro: ocupação ou detenção sem permissão ou amparo jurídico.

REIVINDICATÓRIA x REINTEGRAÇÃO E MANUTENÇÃO DE POSSE x IMISSÃO NA POSSE

• Possessórias (manutenção e reintegração) protegem posse atual e se baseiam em turbação ou esbulho, independentemente de quem é o dono.
• Reivindicatória protege a propriedade e o domínio e exige prova da prova propriedade, além da posse injusta.
• Imissão na posse é adequada quando o proprietário nunca exerceu a posse. Exemplo comum: arrematação em leilão ou aquisição originária, em que o adquirente precisa ingressar na posse pela primeira vez.

INTERRUPÇÃO DO PRAZO DE USUCAPIÃO

A propositura de ação reivindicatória torna litigiosa a titularidade da posse e interrompe o curso do prazo de usucapião. O Superior Tribunal de Justiça já firmou entendimento nesse sentido, distinguindo-a das ações possessórias que, se extintas sem julgamento de mérito ou julgadas improcedentes, não interferem no prazo de usucapião. Confira:

“[a] ação possessória extinta sem a resolução do mérito – ou ainda aquela julgada improcedente – não implica reconhecer a interrupção do prazo para a aquisição da propriedade (usucapião) pois é certo que, em tais circunstâncias (extinção ou improcedência), nenhuma influência exerce sobre as relações jurídicas que versam sobre a propriedade (domínio) do bem imóvel usucapiendo. (…) Na ação petitória fundada na propriedade do bem, contudo, a discussão recai precisamente sobre o domínio do imóvel, qualificando a oposição que interrompe o fluxo do prazo legal. Nessa hipótese, o mero ajuizamento e a citação do réu para comparecer em juízo faz litigiosa a propriedade da coisa ( CPC/1973, art. 219; CPC/2015, art. 240) e põe sub judice o direito do possuidor à aquisição do domínio”. (STJ. AgInt no AREsp 1542609/RS, Rel. Ministro Luis Felipe Salomão, Quarta Turma, 06/04/2021)

EXEMPLOS PRÁTICOS DE CABIMENTO DA AÇÃO REIVINDICATÓRIA

• Invasão de terreno urbano ou rural: o proprietário do lote identifica construção ou ocupação sem autorização;
• Venda informal, “contrato de gaveta”: quem ocupa sem registro enfrenta o direito do proprietário registral, que pode reivindicar;
• Ex-inquilino que permanece no imóvelapós o término de contrato por prazo determinado;
• Herança: um herdeiro ocupa sozinho bem do espólio, impedindo a fruição comum;
• Bens móveis de valor: veículo, máquina ou obra de arte retidos por terceiro sem justificativa legal também admitem reivindicação.

PERGUNTAS FREQUENTES

Posso propor contra invasores não identificados?Sim. A ação comporta réus incertos, com diligências para identificação ao longo do processo.

Cabe indenização por uso do bem?Em regra, sim. É possível pleitear frutos e perdas e danos, especialmente quando o ocupante explorou economicamente o imóvel.

E se eu somente tiver contrato de compra e venda antigo, não registrado, como prova da propriedade?A ação ainda será possível, no entanto, será necessário produzir outras provas para corroborar a propriedade, o que poderá atrasar o trâmite da ação.

QUANDO VALE BUSCAR AJUDA JURÍDICA?

Se você é proprietário e alguém ocupa ou detém o seu bem sem autorização, quanto antes você lidar com a situação, menor o seu risco ser confrontado com a usucapião. Uma análise técnico-jurídica do seu caso permitirá definir a melhor estratégia para garantir o pleno exercício do seu direito de propriedade.

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A decisão foi proferida no Recurso Especial nº 2.008.545/DF e consolidou o entendimento de que o corretor atua, em regra, apenas como intermediário entre comprador e vendedor, não tendo ingerência sobre o cronograma da obra, a execução do contrato ou a qualidade da construção.

Em outras palavras, a responsabilidade do corretor se encerra com a concretização da venda. Ele aproxima as partes, auxilia nas tratativas e, cumprindo sua função de intermediação, faz jus à comissão de corretagem. Eventuais atrasos, defeitos construtivos ou descumprimentos contratuais não decorrem de sua atuação e, portanto, não justificam responsabilizá-lo.

Há, porém, exceções. O STJ delimitou hipóteses específicas em que o corretor poderá responder pelos danos junto com o empreendedor, sendo elas:

1. Envolvimento direto na incorporação ou construção: quando o corretor também atua como incorporador ou construtor, assumindo responsabilidade técnica pelo empreendimento.
2. Integração ao mesmo grupo econômico da construtora ou incorporadora: quando há vinculação empresarial entre as partes.
3. Confusão patrimonial ou desvio de recursos em benefício do corretor: quando se comprova confusão patrimonial ou proveito indevido.

A decisão ainda não transitou em julgado, mas já representa um importante precedente para o mercado imobiliário, reforçando a segurança jurídica na atuação dos corretores e delimitando com precisão os contornos de sua responsabilidade. A tese fixada até então é a seguinte:

O corretor de imóveis, pessoa física ou jurídica, não é, normalmente, responsável por danos causados ao consumidor, em razão do descumprimento, pela construtora ou incorporadora, de obrigações relativas ao empreendimento imobiliário, previstas no contrato de promessa de compra e venda, salvo se demonstrado: (i) envolvimento do corretor nas atividades de incorporação e construção; (ii) que o corretor integra o mesmo grupo econômico da incorporadora ou construtora; ou (iii) haver confusão ou desvio patrimonial das responsáveis pela construção em benefício do corretor.

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No mercado imobiliário, distratos representam um custo elevado para todas as partes. Cancelamentos motivados pelo comprador quase sempre revelam falhas graves ou precariedade no processo de venda. Em termos simples: quando a jornada comercial é mal-conduzida — seja por pressão, desorganização ou informação incompleta — a probabilidade de arrependimento e desfazimento do negócio dispara.

As chamadas vendas “goela abaixo”, orientadas por metas agressivas para “bater sino” nas imobiliárias, se caracterizam por pressão excessiva, omissão de dados relevantes e promessas desalinhadas com a realidade. Esse ambiente produz assimetria informacional — culposa ou dolosa — e gera expectativas irreais, cujo desfecho previsível é a frustração do comprador e o consequente pedido de distrato.

Casos recentes ilustram essa dinâmica preocupante: investidores compraram unidades habitacionais sem saber que eram enquadradas como Habitação de Interesse Social (HIS), sujeitas a restrições legais para locação. Meses depois, ao se depararem com os limites de uso e com a impossibilidade de executar a estratégia de renda esperada, alegaram ter sido “enganados” por construtora. Independentemente do resultado jurídico desses casos, o fato é que faltou transparência na originação da venda, e a diligência mínima também não foi observada por quem comprou.

Paralelamente, incorporadores se sentem afrontados com a recente decisão do STJ que, em caso específico, flexibilizou a aplicação da Lei dos Distratos (Lei 13.786/2018), entendendo que o Código de Defesa do Consumidor (CDC) pode prevalecer sobre as regras da própria Lei dos Distratos, limitando — contra o que muitos leem no texto legal — o percentual de retenção em casos de desistência do negócio. Na prática, o entendimento fixou um teto de 25% para a retenção total (soma de multa, corretagem, fruição e outros descontos contratuais), assegurando devolução mínima de 75% ao adquirente-consumidor. Para o mercado, a mensagem é clara: o ambiente regulatório está mais protetivo ao consumidor e a discussão sobre cláusulas de distrato voltou ao centro do palco.

Embora falemos sobretudo de vendas de imóveis em construção, a lição vale para todo o ecossistema: a assimetria informacional — ora proposital para vender mais, ora fruto de falta de qualificação do corretor e da imobiliária — ou impede que negócios fechem, ou faz com que fechem mal. E negócios mal-fechados têm alto potencial de virar litígio, pressão reputacional e custo financeiro.

Síntese até aqui: tais situações são evitáveis com transparência na corretagem, documentação entregue e explicada, e alinhamento realista de expectativas. Em vez de tratar distratos como “inevitáveis”, é preciso reconhecê-los como previsíveis quando falham as boas práticas de informação e diligência.

O que, de fato, aumenta o risco de distrato:

• Vendas precipitadas elevam o risco: argumentos exagerados ou omissões de informações essenciais (índices de correção, custos extras, prazos e marcos de obra, condições de uso e restrições urbanísticas) aumentam drasticamente a chance de distrato.

• Compradores maduros não são sempre “enganados”: em diversos casos, faltou diligência na avaliação do negócio. Investimento exige verificação independente e entendimento dos riscos — inclusive de mercado, regulatórios e de execução.

Em suma: promessas infladas e contratos mal lidos são combustível para o contencioso.

Transparência na corretagem: reduzindo assimetrias informacionais

A transparência em cada etapa da negociação é o melhor antídoto contra distratos. No papel de mediador, o corretor de imóveis tem dever legal de atuar com diligência e prudência, prestando espontaneamente todas as informações relevantes ao cliente sobre o andamento do negócio. Isso inclui explicar cláusulas contratuais, detalhar índices de reajuste, apresentar cronogramas e marcos de obra, e destacar riscos identificados.

Uma conduta transparente envolve, por exemplo:

• Revelar de forma destacada todos os encargos previstos (comissão, multas, despesas de cartório, taxas e custos acessórios, modelo de financiamento).
• Avaliar o perfil do cliente, socioeconômico e financeiro, para propor produtos aderentes às suas necessidades e capacidade.
• Esclarecer expectativa x realidade — valorização, liquidez, vocação do imóvel e limites de uso, sem “venda do futuro”.
• Verificar e repassar documentação oficial (registros, licenças, memorial descritivo, convenção/RI, zoneamento, restrições) para análise segura.

Essas práticas reduzem distratos, elevam a credibilidade do corretor e da imobiliária, e preservam a previsibilidade do setor. A experiência mostra: quando o cliente entende o que está comprando, aceita melhor os riscos e persiste no negócio, mesmo diante de percalços.

Responsabilidade do corretor: informação qualificada x atraso de obra

No ambiente dos lançamentos, o corretor atua como ponte entre comprador e construtor. O STJ (4ª Turma) deixou claro que a corretora não integra a cadeia de fornecimento do imóvel e, em regra, não responde solidariamente por atrasos de obra ou pela entrega do imóvel. A função da corretagem se esgota na intermediação e não inclui o controle do cronograma construtivo.

Isso não diminui a importância — na verdade, reforça — o dever de informação. Além do Código Civil, a Lei 6.530/78 (art. 20) impõe ao corretor diligência e prudência, devendo prestar ao cliente todas as informações sobre o andamento do negócio. Em linguagem prática: confirmar dados essenciais, alertar sobre prazos e condições contratuais (inclusive regras de distrato) e não prometer o que não depende da sua atuação.

Exceções importantes. O STJ admite responsabilização excepcional do corretor quando diretamente envolvido na incorporação ou quando houver vínculo de grupo econômico com a construtora. Fora dessas hipóteses, prevalece a regra: o corretor informa, intermedia e educa o comprador — e, assim, fortalece a segurança jurídica do negócio.

Jurisprudência recente do STJ: limites à retenção em distratos

O Superior Tribunal de Justiça vem redefinindo o marco das rescisões contratuais imobiliárias na busca de equilíbrio. Em decisão recente (3ª Turma), decidiu-se que, quando a compra envolver relação de consumo (destinatário final), o CDC pode prevalecer sobre a Lei dos Distratos, com teto de 25% para a retenção total de valores pagos, mesmo se o contrato disser o contrato (a lei autoriza, em determinados casos, até 50% de retenção).

Importante frisar: cada caso é um caso. O próprio STJ, em hipóteses específicas (por exemplo, lote não edificado), tem admitido descontos alinhados ao texto da Lei dos Distratos (multa e taxa de ocupação), indicando que o contexto fático e contratual importa. A mensagem aos players é dupla: (i) obedecer a boas práticas contratuais e (ii) blindar a operação pela qualidade da venda — que é o fator sob nosso controle.

Investidor informado: cautela, risco e mitos

Em São Paulo, notícias recentes indicaram a compra, por investidores, de unidades classificadas como HIS, com restrições para aluguel. Alegou-se omissão dessa informação na venda, o que motivou reações, reclamações e discussões públicas. O episódio alimenta a narrativa de que “investidores sempre são enganados”, o que não ajuda o amadurecimento do mercado.

É crucial desmistificar: investir não é atividade livre de risco. Cabe ao investidor:

• Educar-se sobre o produto: histórico de entregas da construtora, regime jurídico (afetação, garantias), e regras de uso do imóvel (zoneamento, ZEIS/HIS, restrições urbanísticas e condominiais).
• Fazer due diligence mínima: certidões, registros, memorial descritivo, licenças e pesquisa independente sobre promessa de renda e liquidez.
• Buscar assessoria especializada antes da assinatura, especialmente para estratégias de renda (locação, aluguel por temporada, exploração comercial).

O investidor não deve ser vítima passiva. E corretores responsáveis não devem vender promessas.

Boas práticas recomendadas (para reduzir distratos):

1. Conformidade legal: evite cláusulas abusivas e sugira contratos claros e autoexplicativos.
2. Transparência radical: informe todos os custos e condições desde o primeiro contato (corretagem, taxas, marcos de obra, prazos, penalidades, regras de distrato).
3. Documente tudo: formalize trocas relevantes; entregue checklists e resumos contratuais; registre ciência do cliente sobre pontos sensíveis.
4. Alinhamento de expectativas: trate valorização como cenário, não promessa; explique riscos e limites de uso.
5. Qualificação contínua: treine times de vendas e pós-venda para reconhecer riscos jurídicos, sinais de alerta e pontos de ruptura na jornada do cliente.
6. Governança comercial: crie rotinas de validação documental, dupla checagem de informações sensíveis e política de comunicação que padronize o discurso.
7. Ponto único de verdade: use materiais oficiais do empreendimento (registro, memorial, licenças) como base de toda comunicação; nada de apresentações paralelas não validadas.

Esses cuidados criam um ciclo virtuoso: menos distratos, mais previsibilidade, menos litígios e mais confiança no setor.

Conclusão: o que controlamos — e o que não controlamos

A venda mal-feita — com assimetria informacional, promessas infundadas e documentação mal explicada — é um problema que podemos controlar. Fazemos isso com processo, treinamento, checagem documental e comunicação transparente do primeiro contato à assinatura (e além).

Já as decisões do STJ, não.

O ambiente jurisprudencial oscila conforme casos e contextos, e não está sob o nosso controle. Por isso, blindar a origem do negócio é a estratégia mais inteligente: quanto melhor a venda, menor o distrato — e quanto menor o distrato, menor a exposição a interpretações judiciais desfavoráveis. Em outras palavras: profissionalismo e transparência hoje são vantagem competitiva e seguro jurídico — para corretores, incorporadoras e investidores.

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O mercado de locação exige atenção redobrada. Segundo o Índice de Inadimplência da Superlógica, 3,76% dos inquilinos estão com atraso superior a 60 dias, número que chega a 8% em imóveis de alto padrão. A inadimplência é ainda maior em contratos com aluguel até R$ 1.000,00, alcançando 6,32%.

Essa realidade reflete o cenário econômico atual, com famílias mais endividadas, orçamentos apertados e pressões inflacionárias. Tudo indica que a inadimplência locatícia tende a se agravar, exigindo das imobiliárias uma postura ativa e estratégica na gestão de contratos.

A prevenção começa antes da cobrança

Gerir a inadimplência na locação não se resume a enviar boletos atrasados. É essencial atuar de forma preventiva e proativa, desde a análise de crédito e definição de garantias até a formalização contratual e o acompanhamento da saúde financeira do locatário.

Vale lembrar: terceirizar a garantia (como seguros fiança, fiança onerosa ou títulos de capitalização) não resolve tudo. É preciso envolvimento direto da imobiliária na condução do contrato, oferecendo apoio contínuo ao locador, especialmente em momentos críticos como atrasos ou renegociações.

Estruturação do setor de cobrança: estratégia, não operação

É importante entender que a inadimplência não é um problema apenas financeiro, mas gerencial e jurídico. Criar um fluxo de cobrança estruturado, com etapas padronizadas, indicadores e métodos definidos, permite transformar esse desafio em um processo previsível e eficiente.

O primeiro passo é entender o motivo do atraso. Casos diferentes exigem atuações diferentes, vale dizer, um inquilino pontual que sofreu um imprevisto exige abordagem diferente de alguém com histórico recorrente. Esse diagnóstico orienta a escolha da melhor ação: negociação amigável, substituição de garantia ou retomada do imóvel.

Uma cobrança qualificada começa com escuta, análise e decisão técnica. Além disso, a participação do jurídico desde o início amplia a força da cobrança e transmite profissionalismo, mostrando que a inadimplência não será negligenciada.

Apoio jurídico preventivo: mais assertividade e segurança

A atuação do jurídico é vital não apenas nas ações judiciais, mas no desenho da estratégia de cobrança. Quando envolvido precocemente, o setor jurídico:

• reforça a seriedade da cobrança;
• orienta sobre as consequências legais do não pagamento;
• estrutura acordos sólidos, inclusive judiciais, com maior chance de cumprimento.

Muitos gestores não sabem que não há prazo legal para cobrar judicialmente um débito locatício, mas quanto mais tempo se espera, maior a dificuldade de recuperar o crédito, a tomada de decisão deve ser estratégica. Em um cenário de negociação na via judicial, ao submeter um acordo à homologação do Judiciário, o devedor pode ser executado diretamente, trazendo agilidade e mais chances de recuperação tanto do imóvel quanto de valores.

Além disso, a multa moratória por atraso na cobrança judicial — desde que limitada a 20%, conforme entendimento majoritário do Judiciário — reforça o desestímulo ao inadimplemento e protege financeiramente o locador.

A lentidão do Judiciário e o papel da arbitragem

Mesmo com todo o cuidado preventivo, a judicialização é, por vezes, inevitável. No entanto, como todos sabem, o Judiciário é caro, lento e sobrecarregado, logo, a adoção de cláusulas de arbitragem ou negócios processuais podem ser uma saída para tornar os processos mais céleres e eficazes.

Caminho prático para sua imobiliária

Se sua imobiliária deseja reduzir perdas com inadimplência, é hora de revisar processos:

1. Audite sua carteira de contratos e histórico de inadimplência;

2. Crie ou fortaleça o setor de cobrança, com equipe treinada e protocolos claros;

3. Implemente uma matriz de decisões com suporte jurídico, prevendo etapas e alternativas;

4. Utilize ferramentas de comunicação formal, com registros e notificações documentadas;

5. Avalie alternativas à judicialização tradicional, como a arbitragem ou acordos extrajudiciais bem redigidos.

Conclusão

A gestão da inadimplência locatícia vai além da cobrança pontual. Exige estratégia, inteligência e apoio jurídico constante. Quando a imobiliária atua com processos claros, comunicação firme e decisões técnicas, entrega ao locador o que ele mais espera: segurança, previsibilidade e rentabilidade no investimento.

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Projetado para oferecer moradias acessíveis a famílias com renda mensal com limite de seis salários-mínimos, o programa HIS parece ter sido desvirtuado em diversos empreendimentos imobiliários na maior capital do país. Conforme noticiado pelo Imobi Report e pelo portal UOL, investigações conduzidas pelo Ministério Público de São Paulo (MP-SP) apontam que parte das unidades subsidiadas teria sido comercializada para públicos fora das faixas de renda legalmente estabelecidas.

O programa, que viabiliza isenções fiscais e urbanísticas, incluindo a dispensa de pagamento de outorga onerosa (valor cobrado para construir além do potencial construtivo da região), tem sido usado para erguer prédios em áreas nobres como Itaim Bibi e Pinheiros. Nessas regiões, o custo do metro quadrado é elevado, afastando as famílias de baixa renda, que é o público-alvo do programa, e atraindo compradores de classe média alta e investidores, que utilizam as unidades para locação via plataformas como Airbnb.

Muitos empreendimentos oferecem um número mínimo de unidades de HIS para atender às exigências legais para liberação das vantagens, enquanto a maioria das unidades é vendida por valores muito acima do acessível. Suspeita-se que em alguns casos, compradores sequer sabiam das restrições impostas ao imóvel, como a obrigatoriedade de que o comprador se enquadre na faixa de renda estipulada. Essas irregularidades evidenciam falhas tanto na fiscalização pública quanto na postura de corretores e incorporadoras.

Recentemente, vivi essa situação de perto. A abordagem dos corretores plantonistas mostrou-se, propositalmente ou não, superficial e pouco transparente em relação às condições do empreendimento e ao enquadramento exigido para os compradores, deixando esses pontos cruciais para serem descobertos apenas na “fase de contrato”. Essa conduta prejudica gravemente a imagem dos corretores envolvidos, que, ao priorizarem a assinatura de contratos a qualquer custo, ignoram que a verdadeira construção de valor no mercado imobiliário é um compromisso de longo prazo.

A postura que os corretores devem adotar: informação clara

A minha experiência evidenciou a importância do corretor de imóveis que está na linha de frente da apresentação do produto. É com ele que o consumidor mais ou menos avisado tem sua primeira experiência com o produto e com a oportunidade de investimento. Desde o primeiro contato, as pessoas criam um vínculo com aquele atendimento e é algo que precisa ser reforçado e estruturado durante a jornada de compra. Isso passa não só pelas questões comerciais do investimento em si, mas pelos eventuais riscos jurídicos inerentes ao negócio.

No meu caso, fui extremamente bem atendido no que diz respeito às informações sobre o imóvel: suas características, localização, potencial de valorização e rentabilidade foram detalhadamente apresentados. Além disso, recebi prontamente um kit com a documentação que incluía o Registro de Incorporação e todos os documentos relativos à incorporadora. No entanto, ao sair do stand de vendas, possivelmente pelo fato de ser advogado atuante na área, fui informado de forma tardia sobre a situação que envolvia a classificação da unidade como Habitação de Interesse Social (HIS).

Embora uma recente mudança normativa tenha aberto a possibilidade de pessoas fora do perfil adquirirem unidades classificadas como Habitação de Interesse Social (HIS), essa flexibilidade vem acompanhada de condições rigorosas. O imóvel deve ser destinado exclusivamente à locação para famílias que atendam à faixa de renda prevista no programa. Essa exigência é expressamente detalhada no contrato de promessa de compra e venda, que inclui uma cláusula específica de Declaração de Ciência, sublinhada, em negrito, e com campo de assinatura próprio. Nessa cláusula, o comprador declara, de forma inequívoca, estar ciente de que a unidade é vinculada ao programa HIS e que a destinação fora das regras pode acarretar penalidades.

O contrato estabelece ainda que, caso o comprador descumpra as obrigações previstas, pode sofrer graves consequências. A incorporadora tem a prerrogativa de rescindir o contrato unilateralmente, alegando inadimplemento contratual. Além disso, o instrumento reforça que, no caso de locação, o comprador deve promover a averbação da destinação na matrícula do imóvel e exigir que o locatário comprove enquadramento na faixa de renda estipulada. Essas exigências reforçam a complexidade jurídica e os riscos associados à aquisição de imóveis HIS por compradores que não se encaixam no perfil original do programa.

Ocultação intencional de informações e argumentos imprudentes

Apesar do rigor contratual, que deixa claro o enquadramento exigido para as unidades classificadas como Habitação de Interesse Social (HIS), o discurso comercial nos stands de vendas é extremamente conflitante com o que está escrito no contrato.

A estratégia de venda, frequentemente baseada na promessa de alta rentabilidade, destaca o potencial de locação por diárias em plataformas como Airbnb. No entanto, essa narrativa desconsidera um ponto crucial: as pessoas dispostas a pagar diárias elevadas por estúdios de alto padrão geralmente não se enquadram na faixa de renda exigida pela legislação para imóveis HIS.

A desconexão entre o texto contratual e os argumentos comerciais é preocupante. Alguns corretores, ao serem questionados sobre a aparente incompatibilidade, recorrem a justificativas frágeis e irresponsáveis, como:

– “Ah, isso não é possível de ser fiscalizado.”

– “Está todo mundo comprando, ninguém liga para isso.”

– “Se for para Airbnb, não pega, ninguém vai saber.”

Esse comportamento reflete, de forma evidente, negligência profissional, contrariando o que estabelece o art. 723 do Código Civil, que exige que o corretor execute sua função com diligência e prudência. Ao invés de esclarecer os consumidores sobre as reais condições e riscos envolvidos, muitos corretores optam por discursos que banalizam o descumprimento das regras, apresentando uma abordagem que ignora as exigências legais e éticas da profissão.

Tal conduta não apenas induz o consumidor ao erro, mas também compromete gravemente a reputação do corretor e do mercado imobiliário como um todo. Mais do que uma falha ética, trata-se de uma estratégia imprudente que coloca em risco a credibilidade do setor e expõe todos os envolvidos a consequências legais e reputacionais.

É importante ressaltar que a responsabilidade na intermediação de imóveis avulsos, do ponto de vista legal, é idêntica à que se aplica às vendas de lançamentos. Existe um equívoco comum em acreditar que, por se tratar de vendas de lançamentos, a incorporadora é a única responsável, liberando os corretores para prometer o que for necessário para captar clientes e fechar contratos. Essa percepção é equivocada e perigosa. Corretores têm um papel indispensável na construção de confiança no mercado e devem se lembrar de que sua responsabilidade é solidária e está amparada por lei.

A verdadeira construção de valor no mercado imobiliário exige compromisso com a ética, transparência e respeito aos consumidores. Somente assim será possível garantir um setor confiável e sustentável, em que todos — profissionais, empresas e consumidores — possam prosperar.

A responsabilidade do corretor nos lançamentos não é menor: o jogo de longo prazo da corretagem

A responsabilidade do corretor de imóveis não é menor nas vendas de lançamentos em comparação às transações de imóveis avulsos, diferentemente do que muitos imaginam. Em verdade, a falta de transparência em qualquer modalidade pode gerar consequências profundas. Do ponto de vista jurídico, um contrato assinado hoje parece ser um trabalho entregue e finalizado. Acontece que, no caso de venda de imóveis em construção, muita água ainda há de passar por debaixo da ponte e o corretor pode ser responsabilizado caso tenha agido com negligência e aquele negócio gere prejuízos ao cliente. Não dá para dormir tranquilo tendo participado de um negócio frágil e precário.

Além disso, quando um cliente se sente enganado, dificilmente voltará a fazer negócios ou recomendará o corretor ou a imobiliária responsável, pelo contrário, será um detrator. Em um mercado onde a confiança é o principal valor, essa perda de credibilidade pode ser devastadora para o profissional e para o setor como um todo.

A corretagem é, por natureza, um jogo de longo prazo. Essa responsabilidade se estende também às vendas de lançamentos. Muitos acreditam, erroneamente, que a incorporadora é a única responsável, em qualquer hipótese, pelo que foi prometido. Na prática, o corretor que negligencia a clareza e a ética em suas negociações pode ser igualmente responsabilizado.

Casos como as irregularidades no programa de Habitação de Interesse Social (HIS) ilustram os perigos de um discurso comercial desconexo das condições contratuais e legais. Corretores que optam por omissões ou promessas infundadas comprometem não apenas a satisfação do cliente, mas também a confiança no mercado como um todo.

Trabalhar com transparência é um investimento no futuro. É assim que se constroem relações de confiança duradouras. Atuar com integridade é o único caminho para garantir uma carreira sustentável.

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